什么是询盘、发盘、还盘和接受？

举个简单的菜市场买白菜的例子，我们通俗理解一下这个过程：
家庭主妇：白菜怎么卖——询盘
小贩：5毛一斤——发盘
家庭主妇：太贵了，4毛吧——还盘
小贩：好吧——接受
此时，交易成功，合同订立。

1、询盘

是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品成交条件或交易可能性的业务行为。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。需要指出的是，发出询盘的目的除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方交易的愿望，希望对方接到询盘后及时做 出发盘，以便考虑接受与否，这种询盘实际上属于邀请发盘(Invitation to Offer)。

2、发盘

发盘，法律上叫“要约”。《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）规定：“凡向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。” 因为发盘重点是报出价格，所以业务当中我们经常把发盘说成报价（Quote）。发盘可由卖方提出，叫售货发盘（Selling Offer）；也可由买方提出，叫购货发盘（Buying Offer），习称“递盘”（Bid）。

构成发盘的要件

（1）发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。也就是说发盘必须指定可以表示接受的受盘人。《公约》规定：非向一个或一个以上特定的人提出建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向。特定的人是指发盘必须指定受盘人。受盘人可以指定一个，也可以指定多个。但是，不指定受盘人的发盘，只能构成“邀请发盘”，不是有效的发盘。

（2）发盘的内容必须十分确定（Sufficiently Definite）。《公约》规定，所谓十分确定即发盘中所列的条件必须是完整、明确和终局的。《公约》规定，发盘至少包括三个要素：
①标明商品的名称。
②明示（或默示）地规定商品的数量或规定如何确定商品数量的方法。
③明示（或默示）地规定商品的价格或规定如何确定商品价格的方法。

（3）表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思。即在发盘被有效接受时合同即告成立。受盘人只要接受发盘的条件，发盘人就要承担与受盘人订立合同的法律责任。

外贸报价有其特殊之处。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。外贸业务员习惯上把这样的报价称为“实盘”（Firm Offer），理论上具有相当的效力，一旦客户接受，报价就不可更改。

不过，出于灵活和计价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际操作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的“虚盘”（Non-firm Offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。“虚盘”虽有时标示为“发盘”，但实际上从性质上看属于邀请发盘，并无法律约束力。

发盘的有效期

发盘的有效期是指发盘中规定受盘人做出接受的期限。在进出口贸易中，发盘通常都规定有效期，超过了规定的有效期限，发盘人就不再受该发盘的约束。

在实际业务中，发盘有效期的规定方法通常有以下两种：
（1）明确规定有效期。明确规定有效期有两种规定方法：一种是规定最迟接受的期限，还有一种就是规定一段接受时间。

（2）未明确规定有效期。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间（Reasonable Time）内有效。

发盘生效的时间

以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效。以书面形式做出的发盘的生效时间有不同的观点：
（1）投邮主义（Despatch Theory）或发信主义。英美法系认为发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效。
（2）到达主义（Arrival Theory）或受信主义。大陆法系认为发盘必须到达受盘人时才生效。
《公约》和我国《民法典》采用到达主义。

发盘的撤回与撤销

（1）发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）。英美法和大陆法对发盘撤回有不同看法。英美法认为，发盘原则上对发盘人没有约束力。发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候，都可撤回发盘或变更其内容。大陆法认为，发盘对发盘人有约束力。如《德国民法典》规定，除非发盘人在发盘中订明发盘人不受发盘的约束，否则发盘人就要受到发盘的约束。

根据《公约》的规定，一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的，因此，如果发盘人发盘内容有误或因其他原因想改变主意，可以用迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。

（2）发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）。关于发盘能否撤销的问题，英美法与大陆法存在严重的分歧。英美法认为，在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销，这显然对发盘人片面有利。大陆法系国家对此问题的看法相反，认为发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销。例如：德国法律规定，发盘在有效期内，或没有规定有效期，则依通常情况在可望得到答复之前不得将其撤销。法国的法律虽规定发盘在受盘人接受之前可以撤销，但若撤销不当，发盘人应承担损害赔偿的责任。

《公约》采取了折中的规定。《公约》第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。

发盘效力的终止

发盘效力终止的原因，一般有以下几个方面：
（1）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。
（2）发盘被发盘人依法撤销。
（3）被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送发盘人时，发盘的效力即告终止。
（4）发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。
（5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得精神病等），则该发盘的效力也可终止。

3、还盘

还盘又称“还价”，在法律上称为“反要约”。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。
从法律上讲，还盘并非交易磋商的必经环节，然而在实际业务中，交易磋商中还盘的情况很多，特别是复杂的交易经常需要多次还盘才能最后达成交易。

还盘的性质：

（1）还盘的法律后果是对发盘的拒绝或否定。一项发盘一旦被受盘人还盘，原发盘即失去效力，原发盘人就不再受其约束。所以还盘人不得在还盘后再接受原发盘，即使在原发盘的有效期内也如此，除非原发盘人对该项“接受”给予确认。

（2）对发盘表示有条件地接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。这种答复只能视作还盘或邀请发盘。
（3）受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。

4、接受

接受在法律上称为“承诺”，是指受盘人在发盘规定的有效期内，以声明或行为表示同意发盘人提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。接受与发盘一样，既是一种商业行为又是一种法律行为。受盘人对发盘（或还盘）一旦表示接受，合同即告成立，发盘（或还盘）中的交易条件对发盘人（或还盘人）、受盘人都构成法律约束力。

《公约》规定：
（1）受盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。
（2）接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。如果接受的通知在发盘所规定的时间内或一段合理的时间内未送达发盘人，接受就无效，但必须适当考虑到交易的情况，包括发盘人所使用的通讯方式的迅速程度。对口头发盘必须立即接受，但特别情况不在此限。

构成接受的要件

（1）接受必须由受盘人做出。发盘是向特定人提出的，因此，只有特定的受盘人才能对发盘做出接受。由第三者所做出的接受是无效的接受，不具有法律效力，只能作为一项新的发盘，必须由原发盘人予以确认，合同才能成立。

（2）接受必须表示出来。受盘人既可以用声明（Statement）表示接受，即用口头或书面形式向发盘人同意发盘，也可以用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。
（3）接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）。对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-material Alteration），除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异以外，一般视为有效接受；而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。

（4）接受必须在发盘规定的时效内做出。发盘中通常都有有效期，受盘人必须在发盘规定的有效期内（若发盘未规定具体有效期，则在“合理时间”内）做出接受的表示并送达发盘人，才具有法律效力。
（5）接受通知的传递方式应符合发盘的要求。发盘人发盘时，有的具体规定接受通知的传递方式，也有未作规定的。如发盘没有规定传递方式，则受盘人可按发盘所采用的，或采用比其更快的传递方式将接受通知送达发盘人。

接受生效的时间

接受是一种法律行为，这种行为何时生效，各国法律有不同的规定。
（1）英美法采用“投邮生效”的原则。
（2）大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则。
（3）接受还可以在受盘人采取某种行为时生效。《公约》第8条第3款规定，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，受盘人可以做出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。例如：发盘人在发盘中要求“立即装运”，受盘人可做出立即发运货物的行为对发盘表示同意，而且这种以行为表示的接受，在装运货物时立即生效，合同即告成立，发盘人就应受其约束。

逾期接受

如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。按各国法律规定，逾期接受不是有效的接受。

但《公约》第21条第1款规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不能成立。

《公约》第21条第2款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。
以上表明，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态

接受的撤回或修改

接受撤回的条件：见《公约》第22条。如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。如接受已送达发盘人，接受即生效；接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。因此，接受不存在撤销的问题。
以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。